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Viernes, 19 de Octubre de 2018 Actualizado a las 14:13

Alain Afflelou: "Nadie apostaba por la oferta 'Tchin-Tchin', pero las ventas crecieron más del 400%"

12/10/2018 - 0:37
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La marca de óptica Alain Afflelou celebra este año su 40 aniversario, a la vez que se produce el lanzamiento del libro "Apasionadamente", en el que su fundador, Alain Afflelou, refleja la historia de la compañía desde su experiencia personal. "Cuando me propusieron escribirlo, quise plasmar la vida de una empresa y, de forma paralela, la de un hombre: desde su nacimiento hasta una edad más madura".

En el libro dice que "la historia de una empresa, como la de una persona, está llena de giros, de elecciones decisivas". ¿Cuáles diría que han sido esas elecciones decisivas en la trayectoria de la empresa?

Hay, en efecto, momentos de duda, momentos decisivos, cambios que hay que adoptar en el momento de crecimiento y que pueden estar llenos de consecuencias felices o menos felices. Al principio de los años 90, cuando la franquicia empezó a crecer muy rápidamente en Francia, no fuimos lo suficientemente selectivos. Algunos de nuestros franquiciados no iban en la dirección que yo quería. En 1993, decidí separarme de algunos franquiciados que no reflejaban o que no se identificaban con la identidad de la marca. Fue una decisión muy difícil de tomar y justificar frente a los banqueros. Hizo falta mucho valor, pero tras la recesión inicial nos levantamos con fuerza y los resultados hoy están ahí. Otro momento muy decisivo fue el lanzamiento de nuestra oferta Tchin-Tchin. Fue un riesgo muy grande, nadie estaba de acuerdo en la empresa, pero afronté esta oposición y lancé la oferta. Finalmente, ésta generó un crecimiento de más del 400% en la cifra de ventas en un año. Me decían: "Nadie querrá un segundo par de gafas, es ridículo, nadie lo necesita...". Es verdad que ir en contra de la opinión general fue un poco provocativo e intrépido. Para tener éxito, hay que saber decir "no" al menos una vez en la vida, escucharse a uno mismo, es fácil ceder ante la presión externa.

Desde los inicios han apostado mucho por la publicidad. ¿Por qué tanta importancia?

Cuando me inicié en el mundo de la óptica, me di cuenta de que la gente tan solo lo veía como una mera actividad paramédica, cuyo símbolo era la bata blanca. Además, el propio consumidor prestaba escaso interés y sentía cierto rechazo al hecho de llevar gafas, a menos que fueran estrictamente necesarias. Mi visión era otra, quería desdramatizar, quitarle importancia, y todo esto combinando moda y calidad al precio justo. Tan importante es saberlo hacer como hacerlo saber; por eso, la inversión en publicidad y una correcta comunicación me parecieron las mejores herramientas para conseguirlo. Y a día de hoy, creo que nuestra trayectoria, y la de otras muchas marcas del mercado, demuestra que son una gran herramienta para conseguir que el mensaje llegue hasta el consumidor final. Siempre digo, de nada sirve hacer las cosas bien, sino sabemos comunicarlas de forma adecuada.

Siendo una de las principales cadenas de ópticas, ¿qué les diferencia de la competencia?

Creo que si algo nos diferencia es nuestra forma de hacer las cosas. Haber conseguido aunar calidad, diseño y precio económico en nuestros productos de una forma que antes no se había visto en el mercado óptico y conseguir acercarlo al consumidor de una forma especial, atractiva e incluso divertida, a través de la comunicación y la publicidad. Hemos sido capaces de responder al consumidor con productos y soluciones que ni él sabía que necesitaba. Es cierto que hay mucha competencia en el sector óptico pero creo que todo el mundo sabe identificarnos como la marca, que rompió los códigos del mercado óptico, que revoluciono el sector con una oferta como Tchin-Tchin, que ha sido copiado pero no igualado, y sigue siendo uno de los pilares de nuestra política comercial

¿Es distinto el sector de la óptica en España y en otros países?

Por supuesto que es distinto, el mercado francés está subvencionado por la seguridad social y las aseguradoras, el papel del oftalmólogo es esencial para que los clientes puedan obtener el reembolso de sus gafas. Mi experiencia con Alain Afflelou me ha permitido darme cuenta de que hay muchas diferencias entre los mercados y a la vez los consumidores tienen muchos elementos en común, todos necesita ver bien, e incluso diría que están dispuestos a pagar por no llevar gafas. En el caso de España, nos enfrentamos a un consumidor que tarda más de tres años en cambiar de gafas, bastante más tiempo si comparamos con otros países europeos, las formas y colores de monturas son diferentes también e incluso el uso de gafas de sol o lentillas. Simplemente es un ejemplo, pero tener en cuenta este tipo de detalles permite adaptarnos para ofrecer el mejor producto y servicio, de acuerdo con los hábitos de compra.

¿Cuál diría que es la clave del éxito?

La clave del éxito es una vida llena de coraje, con un poco de cara dura, y mucho sentido común, pero sobre todo, de trabajo. Otro de los elementos fundamentales que me han ayudado han sido los maravillosos encuentros, seguidos de consejos, de grandes profesionales en momentos decisivos de mi carrera. Pero mi motor clave ha sido mi pasión, siempre he hecho las cosas hasta el final, dando el 100%.

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